Matkailun sähköinen liiketoiminta 2015- ennakkotehtävä

Suomen matkailun verkkokaupan nykytila

Majoitus- ja kuljetustuotteiden myyminen ja ostaminen on helppoa, kun kyse on konkreettisesta tuotteesta, johon ei normaalisti sisälly useita elementtejä. Jos taas esim. ohjelmapalveluyritys myy vaikka poro-safaria, on siinä jo paljon enemmän komponentteja. Myyjän on huolehdittava, että porot ovat kunnossa, niiden pulkat on kunnossa, oppaat on varattu tietyksi ajaksi, usein myös ruokahuollosta on huolehdittava, entäpä vakuutukset? tarvitsevatko asiakkaat nekin. Myös ostajalla on mahdollisesti paljon valinnan varaa; milloin, kesto, mitä evästä... entä jos pakkasta on -30 astetta. Mitä sitten? Kyllä ohjelmapalveluyritys onnistuu paketoimaan tuotteet, mutta onko niiden myyminen kannattavaa yksittäiselle matkailijalle? Vai nouseeko myyntihinta liian korkeaksi. Tai sitten yritys myy tiettyjä retkiaikoja ja kun on tarpeeksi lähtijöitä niin toteutuu. Sitten on erikseen ryhmät, jotka yleensä ostavat ohjelmat yhdessä majoituksen kanssa ja ohjelmat on räätälöyty erikseen tälle tietylle ryhmälle. 

Joissakin majoitusyrityksissä on jo onnistuneesti myynnissä lisäpalveluita majoitusvarauksen yhteydessä, kuten saunavarausta, kanoottivuokrausta tai pääsylippuja. Uskon, että tulevaisuudessa muidenkin matkailupalveluiden kuin majoitus- ja kuljetuspalveluiden myyminen verkkokaupoissa yleistyy. Tämä edellyttää, että verkkokauppaohjelmat taipuvat hyvin erilaisten tuotteiden ja palveluiden myyntiin ja kustannukset palveluntarjoajille eivät nouse liian suuriksi.

3 epäonnistunutta esimerkkiä matkailun pk-yritysten kuluttajille suunnatuista verkkokaupoista

www.luxholiday.fi

Palvelun tarjoaja: Luxury Holidays Oy 

Sivujen mukaan: "Suomen laajin luksusmökkivalikoima"

Yritys

Luxury Holiday takaa parhaat hinnat viiden tähden loma-asunnoista Suomessa. Verkkosivusto palvelee asiakkaita ja yhteistyökumppaneita kolmella eri kielellä. Monikielinen asiakaspalvelutiimi palvelee teitä kuudella eri kielellä (suomi, englanti, venäjä, saksa, italia ja espanja).

Visio

Luxholiday tarjoaa asiakkailleen informatiiviset ja käyttäjäystävälliset verkkosivut sekä parhaan asiakaspalvelun. Yrityksen visiona on tarjota laadukkaat loma-asunnot turvallisesti ja edullisesti vapaa-ajan ja liikematkustajien käyttöön Suomesta.

• puhelinnumero ja sähköpostiosoite 
• postiosoitteena on postilokero Helsingissä
• asiakaspalvelu ma-pe klo 9-17
• etusivulla Visa ja Master -kuvakkeet, mutta missä on kauppa?

Kehitettävää sivustolla ja verkkokaupassa

Etusivu:

• musta tausta ja valkoinen teksti (+liian pieni fontti)
• luettavuus huono
• haku -toiminto etusivulla huomaamaton sivun värityksestä johtuen

 

Mökki -sivu:

• varaustoiminto huomaamaton
• tekstiä on paljon ja väliotsikointi puuttuu, jolloin vaikea lukea
• hinnasto piilossa ja vaikeaselkoinen
• lisäpalvelu - kertamaksu 97 €?

Varauksen voi tehdä ilman maksamista, vaikka varausehdoissa sanotaan, että "Asiakas maksaa varauksen online-järjestelmässä. Varaus on vahvistettu, kun asiakas on maksanut ennakkomaksun 30% mökin vuokrahinnasta". Varauksen voi tehdä tietonsa syöttämällä, jolloin tulee varausvahvistussivu, jossa hinnat ja sivulla lukee että lisätietoja lähetetään sähköpostiin. 

Mitä tekisin toisin

• muuttaisin värimaailman lämpimämmäksi ja ennen kaikkea, että luettavuus paranee
• teksteihin väliotsikoita jäsentämään tekstiä
• hae majoitusta ja mökkisivun varaustoiminto paremmin esille
• hinnat selkeämmin esiin
• tarkemmin tietoa, miten varaus ja maksu tapahtuu
• sivut eivät saaneet aikaan luottamusta - en olisi varannut saati maksanut, vaikka olisi ollut mahdollistakin

www.salkolahti.com

Hain Googlesta hakusanoilla: varaa mökki online

• ensimmäisellä sivulla tuloksissa: 

Linkki vie sivulle, jossa on Kiitäväinen -mökin hinnasto ja lisäpalveluiden hintoja. Sivulla on myös kalenterit, joista näkee kyseisen mökin varaustilanteen. Sivulla ei ole online-varauspalvelua, eikä yhteystietoja, mistä varauksen voi tehdä eikä edes linkkiä yhteystietoihin. Yhteystiedot ovat erillisellä sivulla. 

Missä on menty vikaan

Joku taidokas hakukoneoptimoija on lisännyt Tittle-Tagiin ja Meta-descriptioniin online varaus -tekstit, vaikka sivuilta ei varauspalvelua löydy. Jos asiakas haluaa varata online, hän lähtee jo laskeutumissivulta pois, koska sieltä ei löydy sitä, mitä tuli hakemaan.

www.homeland.fi

Hotelli Homeland Tampereella. Tarjoaa majoituspalveluja sekä vuokraa kokous- ja saunatiloja.

Kehitettävää verkkokaupassa

• tulopäivä, kuukausi ja vuosi, samoin kuin lähtöpäivä, kuukausi ja vuosi pitää valita alasvetovalikoista 
• toimitusehdoissa sanotaan maksutavoista: "Tuotteet ja niiden postikulut maksetaan tilauksen yhteydessä". 
• varausehdoissa sanotaan peruutuksista: Online-varausta ei voi perua maksutta. Peruutusmaksuna veloitetaan koko varauksen arvo

Hakutuloksiin kahdelle hengelle tulee double. Sivulla on joku ulkokuva, mutta koska on niin pieni niin ei saa mitään selvää. Tekstissä kuvan alla kerrotaan hotellin sijainnista Tampereella. 

Double -linkistä näkee huonekuvauksen, joka aukeaa uuteen ikkunaan. Tällä sivulla on yksi kuva, joka onneksi isompikokoinen. Jatketaan varausta Varaa -napista. Tullaan sivulle, jossa syötetään tiedot ja josta pääsee eteenpäin Tallenna varaus -napilla. En siis mennyt tältä sivulta eteenpäin, ettei varaukseni tallennu järjestelmään. Järjestelmässä ei näe varausprosessin vaiheita eli olisiko seuraava sivu ollut sitten maksusivu ja lopullinen vahvistussivu. Varauksessa ei pääse liikkumaan myöskään taaksepäin (ainoastaan ihan alkuun).

Korjattavaa

• online-varaus -toiminnon vanhentunut grafiikka (saapumis- ja lähtöpäivän syöttö, kuvien puute, myyvien tekstien puute)
• toimitusehtojen muokkaus hotelliin sopivaksi
• liian tiukat peruutusehdot
• yllätyksekseni palvelun on tehnyt Hotellinx! Muistan, että he tarjosivat tällaisia varaussivuja 10-15 -vuotta sitten ja mitään ei ole muutettu

Hoteliin kotisivut ovat hyvin vanhanaikaiset niin ilmeeltään kuin tekniikaltaankin. Nykyaikaista sivustolla on valikko Blogi ja Some, eli hotellilla on oma Blogi ja sen lisäksi hotelli löytyy Facebookista. :) Lisäksi hotelli on nostanut esiin TripAdvisor -näkyvyytensä, vaikkakin se on nimetty Trivagoksi. 

Kotitehtävä 11: Onnistunut internet-markkinointikampanja

Ensimmäinen askel kohti virtuaalimatkailua - Tjäreborgin 360 -teknologiaa hyödyntävä mobiilimainoskampanja

Tjäreborg lanseerasi syyskuun lopussa ensimmäisenä Suomessa aivan uudenlaisen interaktiivisen mobiilimainoskampanjan. Kampanjan 360-asteen videoilla voi tutustua Lontoon ja New Yorkin suurkaupunkien 16 tunnetuimpaan paikkaan. Kampanjan on suunnitellut Isobar ja Carat Finland ja videon toteutuksesta vastaa Fincloud Oy. Tervetuloa virtuaaliselle mobiilikaupunkikierrokselle:

Tilastotietoa mobiililaitteiden käytöstä Suomessa ja muualla Euroopassa

Eurostatin tilaston mukaan mobiililaitteiden käyttö on lisääntynyt Suomessa ja EU:ssa huomattavasti. Kun 75 % yksityishenkilöistä käyttää internetiä niin mobiililaitteilla internetissä käy 43 % (Eurostat Tilasto 04/2014).

Tilastokeskuksen mukaan jo 60 % 16-89 -vuotiaista käytti älypuhelinta vuonna 2014. Edellisenä vuonna luku oli 49 %. Myös muiden mobiililaitteiden käyttö on rajussa kasvussa. Tablettitietokonetta käytti vuonna 2014 32 % väestöstä, kun vuonna 2013 luku oli 19 % (Tilastokeskus 25.11.2014).

Mainonnan & Markkinoinnin internet-artikkelissa julkaistussa tutkimuksessa ennustetaan, että yli puolet internetin käytöstä tapahtuu mobiililaiteilla vuonna 2018. Tutkimusyhtiö Gartnerin tekemässä tutkimuksessa ennustetaan, että kiinteiden ja kannettavien tietokoneiden käyttö vähenee ja ihmiset siirtyvät ensisijaisesti käyttämään verkkoa älypuhelimilla ja tableteilla (M & M 8.12.2014). 

Yksi syy mobiililaitteiden käytön yleistymiseen Suomessa on Euroopan laajuisesti tarkasteltuna erittäin halvat mobiililaajakaistahinnat. Tietoverkkotekniikan professorin Jukka Mannerin mukaan Euroopassa mobiililaajakaistojen hinnat ovat moninkertaiset Suomeen verrattuna ja käyttöä on myös rajoitettu. Suomessa nopean verkon laajentaminen eri puolille Suomea on kovassa vauhdissa; nopein mobiiliyhteys on nyt noin 40 kunnan alueella, mutta määrä kasvaa koko ajan (Karjalainen 1.10.2015). Mobiililaitteiden käyttöä lisää tietysti myös julkisten langattomien verkkojen yleistyminen.

Kampanjan tavoitteet ja kohderyhmä

Verkon ja mobiilin merkitys matkailualalla kasvaa koko ajan ja yhä useammin matka alkaa verkosta. Tjäreborgin verkkomyynti- ja online-johtaja Hans Bromanin mukaan mobiililaitteilla tehdyt sivuvierailut ja varaukset ovat kasvaneet tänä vuonna paljon ja mobiililaitteilla tehdyt varaukset jopa 170 % (Tjäreborg lehdistötiedote 24.9.2015). 

Uusien 360-virtuaalivideoiden avulla mobiilikäyttäjät voivat tutustua kahteen suurkaupunkiin interaktiivisesti ilman erillisiä katselulaseja. FinCloudin varatoimitusjohtajan Juha Kelan mukaan 360 - asteen videot ovat panoramakuvan seuraava askel ja erinomainen keino luoda läsnäolon tunne katselijalle (Tjäreborg lehdistötiedote 24.9.2015).   

Koska mobiililaitteiden käyttäjien määrä kasvaa koko ajan, heille tulee myös luoda uutta mielenkiintoista sisältöä. Interaktiiviset videot ovat uusi tapa palvella asiakkaita. Asiakas voi itse vaikuttaa, mihin paikkoihin hän haluaa kaupungissa tutustua. Kohteisiin pääsee tutustumaan missä vain ja millä mobiililaitteella vaan. 


”Hyvä tarina yhdistettynä virtuaaliteknologiaan tarjoaa mahdollisuuden tuottaa kuluttajille voimakkaita elämyksiä mobiilisti. Matkailualalla keskeistä on unelmien myyminen ja tähän virtuaaliteknologia tarjoaa loistavia mahdollisuuksia”, kertoo Tjäreborgin markkinointipäällikkö Anu Koskinen (Tjäreborg lehdistötiedote 24.9.2015) 

Kampanjan mainonta netissä

Kampanjamainontaa rantapallo.fi ja ampparit.com -sivustoilla

Kampanja painottuu verkkoon ja mobiiliin. Kampanjan videoihin voi tutustua Facebookissa ja YouTubessa sekä kampanjasivulla osoitteessa www.360tjareborg.fi. Kampanjaa mainostetaan myös Sanoman ja Adformin mainosalustoilla.

Yritin etsiä kampajamainoksia eri nettisivuilta, mutta tällä hetkellä keltaiset mainokset tuntuvat valloittaneen kaikki mainospaikat. Usealla sivulla törmäsin myös Apollomatkojen mainoksiin, mutta Tjäreborgin mainokset loistivat poissaolollaan. Ainoastaan matkailusivustoilta www.rantapallo.fi ja www.ampparit.com löysin 360Tjäreborg mainoksia.

Kampanjan mittaaminen

Kampanjan mittaaminen toteutetaan todennäköisesti klikkausten perusteella. Mainoksien klikkauksista on saatavissa tilastot, samoin klikkausmäärät, jakamiset ja tykkäykset Facebookissa. YouTubesta on myös saatavissa tarkat tilastot yleis-, klikkaus-, vuorovaikutustehokkuudesta sekä videon kattavuudesta ja näyttötiheydestä ja katsojatilastoista. Uskon, että Tjäreborgilla seurataan myös kampanjan vaikusta kaupunkilomien varausten lisääntymiseen ja erityisesti Lontoon ja New Yorkin matkojen varausten kasvuun. Asiakaspalvelussa voidaan seurata, paljonko tulee yhteydenottoja liittyen näihin kahteen kohteeseen tai yleensä kaupunkikohteisiin ja verrata määrää ennen kampanjaa.

Kampanjan jatkaminen ja kehittäminen

Kampanjan mainonta verkossa (myös mobiilissa) on vähäistä. Lisäisin mainontaa luetuilla sivustoilla, kuten hs.fi, iltalehti.fi, iltasanomat.fi jne. Voihan tietysti olla, että koska kampanja on vasta lanseerattu ettei mainonta ole vielä päässyt oikein vauhtiin? 

Jatkossa interaktiivista teknologiaa voidaan laajentaa muiden kaupunkien tai lomakohteiden esittelyyn tai esim. hotelliesittelyihin (tosin onhan normi tietokoneella toimivia virtuaaliesittelyjä esim. majoituskohteista ollut jo aikaisemminkin...). 

Pohdintoja 

Kampanjassa on hienosti hyödynnetty uutta teknologiaa ja todennäköisesti interaktiiviset 360 -mobiilivideot tulevat yleistymään tämän avauksen jälkeen myös muualla matkailualalla. Asiakas voi aivan uudella tavalla tutustua kaupunkiin ja sen käyntikohteisiin oman mieltymyksensä mukaan. Lisäplussaa ehdottomasti videon musiikkikappaleesta, joka on aivan loistava! Sama biisi toistuu myös Tjäreborgin TV-mainoksissa. 

Interaktiivinen video toimii älypuhelimessa moitteettomasti, mutta jäin kaipaamaan kaupungin käyntikohteiden nimeämistä. Jos kaupunki on ennestään vieras, kohteiden nimet helpottaisivat kaupungin hahmottamista ja suunnittelua, missä haluaa vierailla. 

Kampanjan markkinointi tuntuu kovin vaisulta. Kampanjasta on informoitu Twitterissä, Facebookissa ja YouTubessa, mutta varsinaista mainontaa on vähän. Kovin vähän tämä uusi lanseeraus on saanut huomiota myös mediassa. Googlettamalla löysin vain kampanjassa mukana olleiden kumppaneiden mainintoja ja Mainonta & Markkinointi -julkaisu tiedotti asiasta omalla sivulla. Lisäksi kampanjasta kirjoitettiin Matkalaukku -sivustolla.

Löysin kampanjan sattumalta Twitteristä ja koska sitä mainostettiin Suomen ensimmäisenä interaktiivisena mobiilimainoskampanjana ajattelin, että jotain mullistavaa on kehitetty. Tämä uusi mobiilitekniikka onkin upea keksintö, mutta itse mobiilimainoskampanja on ainakin toistaiseksi jäänyt vaisuksi. Muuttaisin tehtävän otsikon muotoon: Uusi (Onnistunut) internet-markkinointikampanja. Kiinnostuneena jään odottamaan, kuullaanko tästä myöhemmin lisää ja näkyykö kampanjamainoksia verkossa ja mobiilissa jatkossa enemmän.



Tjäreborg verkossa ja somessa:

• YouTube
• Facebook
• Twitter
• Pinterest
• Instagram

Kotitehtävä 9: Mitä tarkoittaa konversion kasvattaminen (selitettynä niin, että 6 -vuotiaskin ymmärtää)

SEO
Yllä linkki ei jostain syystä toimi:
https://www.flickr.com/photos/findyoursearch/

Konversion tavoitteena on saada asiakas yrityksen verkkosivulle toteuttamaan jonkun halutun toiminnon kuten verkkokauppaoston, yhteydenoton tai lataamaan e-kirjan. Konversiolla voidaan siis tarkoittaa eri asiaa yrityksestä riippuen. Yrityksissä, joissa on verkkokauppa, konversiolla voidaan tarkoittaa sivustolla vierailevien asiakkaiden suhdetta verkkokauppa-asiakkaisiin, hylättyjen ostoskorien suhdetta verkkokauppaostoihin tai keskiostoksen hintaa.

Konversiota voidaan kasvattaa seuraavilla keinoilla:

• hyvät tuotekuvaukset
• asiakas saa tarpeeksi tietoa esitellystä tuotteesta, jotta ostopäätös on mahdollinen
• kuvaus on persoonallinen, itsekirjoitettu sekä aktivoiva
• ostoprosessin helppous
• ostoskorin sijainti (yleensä sivun yläkulma)
• mahdollisimman vähän klikkauksia ostotapahtuman aikana
• yksisivuinen ostoskori
• monipuoliset maksutavat
• mahdollisuus palata edelliselle sivulle muuttamaan tietoja
• koko prosessin sujuvuus
• hakukoneoptimointia parantamalla
• avainsanojen lisääminen sivulle
• luoda sivuille yksi pääotsikko ja väliotsikoita
• lisätä linkkejä sivuston sisällä ja ulkoa sivulle
• kirjoittaa jokaiselle sivuille yksilöllinen title-teksti

  

  http://nettibisnes.info/hakukoneoptimointi/#title_tagi

• tehdä houkuttelevat meta-kuvaukset title-teksteistä

http://nettibisnes.info/hakukoneoptimointi/#meta_description



• laiteyhteensopivuus eli sivusto näkyy kunnolla ja konversio onnistuu esim. mobiililaitteilla
• asiakaspalvelun yhteystiedot
• lisää luotettavuutta
• helpottaa asiointia 

Alla olevalla kuvalla selitän asian niin, että 6-vuotiaskin ymmärtää :)

Kuva 1: Esimerkki hyvästä konversiosta niin, että 6 -vuotiaskin ymmärtää :)
- kiinnostava tuote
- selvästi esillä
- hyvä hinta
-helppo ostaa
II
V
Houkuttelee paljon ostavia asiakkaita
(suhteessa vain pieni osa jättää ostamatta)
II
Hyvä konversio eli paljon rahaa

Lähteet

http://www.konversio.fi/konversio/digitaalisen-markkinoinnin-sanasto/

http://www.nettibisnes.info/hakukoneoptimointi

Paytrail_Verkkokaupan_konversion_kasvattaminen_Kai_Korhonen.pdf 

Kotitehtävä 3: HubSpot: Lead Management Made Simple

Valitsin HubSpotista opaskirjan Lead Managementista, koska käsitteenä asia oli minulle vieras niin ajattelin, että perehdytään siihen nyt perusteellisesti. Hain tietoa myös muista internet -lähteistä, jotka on lueteltu lopussa.

Lead Management

Mark Moz

Lead Managementissa tai liidien generoimisessa on kyse siitä, miten liidejä hallitaan ja hoidetaan siten, että saadaan lisää kauppaa aikaiseksi. Liidien hallinta on tärkeää, koska se lisää myyntihenkilöstön tehokkuutta, tekee markkinoinnista järkevämpää ja kustannustehokkaampaa sekä tuo kokemukseen perustuvaa tietoa johtamiseen ja tulevaisuuden näkymien ennustamiseen. Tärkein lähtökohta on se, että 50% asiakkaista ei ole valmiita ostamaan ensimmäisellä kerralla tutustuessaan yrityksen kotisivuihin. Tämän vuoksi näitä asiakkaita tulee ohjata kohti ostopäätöstä hyvällä ja tehokkaalla lead managementilla. 

5 kohtaa, jotka on huomioitava liidien hallintaohjelmassa

Ostopäätöksen syntyminen ottaa aikaa ja tänä aikana yrityksen liidin hallinnalla voidaan tukea ja ohjata asiakasta kohti ostoa. Ohjelman avulla yritys myös tietää, koska asiakas on valmis ostamaan. 

1. Prospect Intelligence
   Yksittäisen kävijöiden ip-osoitteiden avulla selvitetään, mistä yrityksestä henkilö on, mistä kävijä on tullut sivuille ja mitä hän on siellä tehnyt. Tähän tarkoitukseen tarvitaan seurantaohjelmisto, joka on saatavana HubSpotilta. Asiakkaan kartoitus on tärkeää etenkin BtoB kaupassa. 
2. Lead Intelligence
   Seurattavista asiakkaista luodaan profiilit, joissa on yhteystietojen lisäksi tiedot asiakkaan yhteydenotoista, mistä tuotteista asiakas on kiinnostunut, millä sivuilla vieraillut, mistä sosiaalisen median kanavista asiakas on kiinnostunut ja lukeeko hän hänelle lähetettyjä suoramarkkinointikirjeitä. Tämä tieto tallennetaan ja sitä hyödynnetään mm. lähettämällä asiakkaalle entistä räätälöidympiä mainoskirjeitä.
3. Lead Scoring
   Työkalun avulla voidaan erottaa kannattavat liidit henkilöistä, jotka ovat vain surffailleet sivuilla. Henkilön sivuvierailujen perusteella myös nähdään, missä vaiheessa asiakas on esim. jos asiakas on tutkinut tuote- ja hinnastosivuja pitkään, hän on todennäköisesti valmis yrityksen edustajan yhteydenotolle. Henkilön taustaan perustuen voidaan valita liideiksi vain tietyssä ammatissa olevat tai tietyssä yrityksessä työskentelevät.
4. CRM Integration
Tärkeää liidien hallinnan onnistumisessa on integroida markkinointidata ja asiakashallintajärjestelmä toisiinsa, jotta kuilu markkinointi- ja myyntistrategioiden välillä voidaan minimoida. Closed loop reporting -työkalun avulla voidaan tarkastella markkinointikampanjoita ja -kanavia, joiden kautta asiakas on tutustunut yritykseen sekä viimeisiä ostotapahtumia.
5. Lead Nurturing 
   Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen ja oikea ajoitus on tärkeää tässä viimeisessä liidien hallintaohjelman vaiheessa. Jos ostopäätöksen tekeminen kestää keskimäärin kuukauden, on tärkeää, että asiakas pidetään markkinoinnin avulla sitoutettuna koko tämä ajan. Myös myyntitiimin aika säästyy, kun he saavat vain laadukkaita ja oikeassa ostamisen vaiheessa olevia liidejä.
   
   Tiedon tulva ja sähköpostikirjeiden määrä on nykypäivänä valtava. Keskimääräinen sähköpostikirjeiden avaamisprosentti on vain 3 % luokkaa, mutta liidien hallintajärjestelmän ansiosta prosentti voi olla 8% tai jopa 24%. Paras tapa varmistaa, että kirjeet avataan on huolehtia, että kirjeen sisältö on sellainen, jota asiakas kaipaa. Jos asiakas on esim. ladannut e-kirjan sivuilta niin hänelle lähetään tähän liittyvää täydentävää materiaalia. Tärkeää on myös tietää, mistä asiakkaan sähköpostiosoite on peräisin; osallistumisesta webinaariin, tiedustelusta vai messuilta.

5 askelta liidinhoitokampanjan perustamiseen 

Kuvio 1: Viisi porrasta liidinhoitokampanjan perustamiseen

1. Määritä tavoite: tämä vaihe määrittelee koko kampanjan perustan; kohderyhmän, sisällön ja arviointikriteerit
2. Määritä kohdeasiakas; nimeä heidät, määritä vastuut ja harrastukset
3. Toimita tarkoituksenmukaista sisältöä: sisältö on eri, jos kyseessä on uusi asiakas tai jo aiemmin sivuilla käynyt asiakas. Pelkkä oman tuotteen ainutkertaisuuden mainostaminen ei riitä, ensin on tarjottava arvoa. Esimerkki arvoa sisältävästä tarjouksesta on webinaari, ekirja tai video. 
4. Määritä ajoitus: 75% liideistä ostaa 18-24 kuukaudessa. Yrityksestä ja tuotteesta riippuen tämä aika voi olla myös paljon lyhyempi.
5. Mittaa ja paranna: mitattavien tulosten tulisi olla yhteydessä ensimmäisessä kohdassa määriteltyjen tavoitteiden kanssa. Selvitä, mitkä kampanjat toimivat ja missä on parantamisen varaa.

Ostokäyttäytyminen muuttuu

Myynnistä ja markkinoinnista kirjoittava Jani Aaltonen käsittelee Lead Generation blogissaan asiakkaiden muuttunutta ostokäyttäytymistä. Ihmiset osaavat hakea tietoa verkosta, joten heillä on paljon enemmän tietoa käytettävissään kuin ennen internetin yleistymistä. Pelkkä yrityksen erinomaisuuden esille tuominen markkinoinnissa ei enää riitä, vaan on keskittyvä ihmiseen. Niin kuin itse käyttäydyt tietoa hakiessasi tai ostopäätöstä tehdessäsi, niin myös asiakkaasi todennäköisesti käyttäytyy. Aaltonen puhuu blogissaan inbound - markkinoinnista. Siinä asiakas ottaa yhteyttä yritykseen, eikä päinvastoin niin kuin perinteisessä markkinoinnissa on ollut kyse. Saadakseen asiakas kiinnostumaan yrityksestä ja sen tuotteista, tulee yrityksen tuntea asiakkaansa, ymmärtää ostoprosessi ja julkaista mielenkiintoista sisältöä sellaisissa kanavissa, joissa asiakkaan on mahdollista tavoittaa se.

Sivustolla marketo.com puhutaan lead managementin muuttumisesta. Aiemmin liidit siirrettiin myyntiosastolle hyvinkin varhain ja asiakaskontakteissa annettiin lisätietoa asiakkaille. Nyt tietoa on tarjolla paljon ja asiakkaat myös etsivät tietoa aktiivisesti. Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut ja yritysten on yhä vaikeampi erottautua vallitsevasta tietotulvasta. Nyt tärkeää on tulla löydetyksi ja luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita. Nykyisten lead management -ohjelmistojen kautta on saatavissa hyvin yksityiskohtaista tietoa potentiaalisista liideistä ja näitä liidejä oikein hoitamalla on mahdollista saada aikaan lisää myyntiä.

Kuva 1: muuttunut ostokäyttäytyminen (www.marketo.com)

Pohdintoja

Lead Management on kiinnostava kokonaisuus ja tarjolla olevat ohjelmistot auttavat markkinointi- ja myyntihenkilöstöä hyvien liidien löytämisessä. Lead Management soveltuu B to B markkinointiin, mutta sen soveltaminen B to C markkinointiin voi olla haastavampaa. Ja vaikka valmiit ohjelmistot keräävät tietoa mahdollisista liideistä, tarvitaan kuitenkin henkilökuntaa, jotka analysoivat saatua tietoa sekä myyntihenkilökuntaa, joka on yhteydessä asiakkaaseen. Tietysti yrityksen myymällä tuotteella tai palvelulla on merkitystä, tarvitseeko asiakas lisätietoa vai onko kotisivuilla oleva tieto riittävää, jolloin asiakas voi tehdä ostoksen suoraan verkkokaupan kautta. Mitä arvokkaammasta ja monimutkaisemmasta tuotteesta tai palvelusta on kysymys, sitä suuremmalla todennäköisyydellä asiakas tarvitsee lisätietoa ja tukea yrityksen myyntihenkilöiltä.



janiaaltonen.net/category/b2b/lead-generation/
http://janiaaltonen.net/tag/liidien-generointi/
http://www.digitys.fi/blogi/miksi-markkinointiautomaatio-on-kaikkien-huulilla

Kotitehtävä 2: Tutkimus leirintäalueiden kotisivujen kaupallisuudesta Kroatiassa ja valituissa EU-maissa

Artikkelin valinta

Etsin ProQuestista artikkelia, joka liittyisi omaan alaani sekä internetmarkkinointiin. Löysinkin tutkimuksen, jossa tutkittiin leirintäalueiden kotisivujen kaupallisuutta Croatiassa sekä valituissa EU-maissa. Tutkimus on julkaistu vuonna 2014.

Kuva 1: Tampere Camping Härmälä

Johdanto

Internet on yhtä tärkeämpi kaikilla aloilla. Leirintäalueilla, kuten muuallakin matkailualalla, yrityksen kotisivut ovat tärkeässä roolissa kohteen markkinoinnissa. Tässä tutkimuksessa tietoa kerättiin sadalta leirintäalueen kotisivulta (Kroatiasta 20, Ranskasta 20, Espanjasta 20, Kreikasta 20 ja Italiasta 20). Tutkimuksessa verrattiin Kroatian leirintäalueiden internetsivuja muiden maiden leirintäalueiden internetsivuihin.

Internetsivuja tutkimalla selvitettiin, kuinka paljon uutta teknologiaa on käytössä ja miten sivut erosivat maittain toisistaan. Tutkimus sisältää myös teoriaosuuden, jossa on käytetty useita kirjallisia lähteitä. Tutkimuksen lopussa on tutkijoiden suosituksia leirintäalueille hyvien kotisivujen ominaisuuksista.

Metodi ja otanta

Suurin osa tutkimukseen valituista nettisivuista löydettiin netistä hakemalla ja osa suurempien matkailuorganisaatioiden kautta. Tutkimus suoritettiin 1.-15.9.2013.

Tutkimuksen osa-alueet on jaoteltu neljään kategoriaan, jotka ovat nettisivuilla tapahtuva

• kommunikointi asiakkaiden kanssa
• yhteystiedot kuten puhelin, email, mobile, osoite
• leirintäalueen löytäminen kuten kartta, ajo-ohjeet, etäisyydet
• muut kuten ulkopuoliset linkit ja sivukartta
• ennen myyntiä tapahtuva markkinointi
• leirintäalueen esittely, sijainti sekä historia
• visuaalinen materiaali kuten kuvat, videot
• muut kuten tarjoukset, uutiset ja sähköpostilista
• online varaukset
• hinnasto euroissa ja muussa valuutassa
• varausmahdollisuus ja varauskanavat kuten email, lomake, nettikauppa
• maksutavat kuten maksukortit tai PayWay Gateway
• Kaupan jälkeinen markkinointi
• vieraskirja
• usein kysytyt kysymykset -palsta
• reklamaatiot

Tutkimustulokset

Asiakkaan kanssa tapahtuvaan kommunikointiin liittyvät osiot ovat melko hyvin hoidettu leirintäalueiden kotisivuilla kaikissa maissa. Suurimmat erot ovat leirintäalueen luokituksen ilmoittamisessa, mobiilinumeron olemassaolossa, ajo-ohjeissa, etäisyyksien kertomisessa, sivukartan olemassa olossa sekä ulkopuolisten linkkien määrässä. Nämä vaihtelivat maittain jonkun verran. Tutkijat nostivat esiin myös uusien yhteystapojen mahdollisuudet kuten Skype tai WhatsUp. 

Kuva 2: Tampere Camping Härmälän mökkejä

Leirintäalueiden esittelyt olivat melko hyvin hoidettu kaikilla alueilla ja kaikissa maissa. Leirintäalueiden ympäristön esittelyssä, sekä löytyykö sivulta videoita, tarjouksia, uutisia ja liity sähköpostilistalle -osiota oli suurimmat eroavaisuudet. Tutkijoiden mukaan leirintäalueen lähiympäristön esittely ja kuvat toisivat etua myös leirintäalueelle. Myös sähköpostityökalun hyödyntäminen kotisivuilla on nostettu tutkimuksessa esiin tärkeänä markkinointityökaluna.

Leirintäalueiden asiakkaat ovat kiinnostuneita kotisivuilta löytyvistä hinnastoista, vaikkakin osalla kotisivuista hinnat löytyvät enää varausjärjestelmän kautta. Vain pieni osa tekee varauksia enää sähköpostin välityksellä. Useilla kotisivuilla on käytössä varauslomake, joka ohjaa asiakkaan tiedustelua tai varausta. Tärkein varauskanava on kuitenkin kotisivuilla oleva nettikauppa, tosin tässäkin on paljon maakohtaista hajontaa (Kreikassa ei millään alueella käytössä, Italiassa 30 %, muut maat 70-90 %). Nettikaupoissa asiakas voi maksaa joko maksukortilla tai vielä yleisemmin PayWay Gatewayn kautta. 

Leirintäalueiden kotisivuilta löytyy kaupan jälkeisistä markkinointikanavista vain pieni osa. Vieraskirja on 5-25 % sivuista ja usein kysytyt kysymykset -palsta vain maksimissaan 15 % sivuista. Yleisin sivuilta löytyvä elementti on palauteosio, jonka olemassa oloa tutkijat pitivät erittäin tärkeänä. 

Internet 2.0 ja mobiiliteknologian hyödyntäminen leirintäalueiden kotisivuilla

Internet 2.0 ja mobiiliteknologialla leirintäalueiden kotisivuilla tarkoitetaan tutkimuksessa RSS:ta (Really Simple Syndication), Facebookia, Twitteriä ja muita 2.0 internet työkaluja. Leirintäaluiden omat aplikaatiot lasketaan myös mukaan. 

Tutkimuksen mukaan RSS on käytössä vain kahden maan leirintäalueilla. Leirintäalueen facebook-sivu on yleinen, mutta siinäkin on paljon maakohtaista vaihtelua (Ranskassa 90 %, Kroatiassa 80 % ja Espanja, Italia, Kreikka 45 - 55 %). Twitter on myös melko yleisesti käytössä leirintäaluilla, 15 - 60 %. Muita 2.0 internet työkaluja on käytössä 20 -65 %. Leirintäalueen mobiiliaplikaatio (ladattavissa älypuhelimiin ja tabletteihin) on käytössä 0- 5 % alueista. Tutkijat pitävät tämän lisäämistä tärkeänä, jotta asiakkaat voisivat helposti tehdä varauksia tätä kautta.

Tutkijoiden johtopäätökset

Mobiiliaplikaatioiden tärkeys on nostettu esiin myös johtopäätöksissä. Tutkijat pitivät myös tärkeänä kaupan jälkeistä markkinointia. Tutkijat ehdottavat, että luotaisiin leirintäalueiden yhteinen sivusto, josta löytyisi kaikki tarvittava tieto ja joka toimisi palvelua edistävänä gerenaattorina leirintäalue-elinkeinossa. Täältä yhdeltä sivustolta asiakas löytäisi kaiken tarvittavan tiedon leirintäalueista, majoituksesta, muista palveluista, ympäristöstä sekä historiasta. 

Tutkijat pitivät tärkeänä, että leirintäalueiden johto ymmärtää ajantasaisten kotisivujen tärkeyden sekä uusien trendien ja teknologioiden omaksumisen. Tulevaisuudessa leirintäalueiden kotisivuihin liittyvä tutkimus tulisi tehdä asiakkaiden näkökulmasta ja se tulisi laajentaa koko Euroopan kattavaksi. 

Omat pohdinnat

Tutkimus on sinänsä kattava ja otos on tarpeeksi suuri. Kritiikkiä antaisin siitä, että tutkimuksessa ei ole kerrottu, millä kriteerillä leirintäalueiden kotisivuja on tarkasteltu. Esimerkiksi leirintäalueen kuvaus kotisivuilla; onko arvioitu vain sitä, että sellainen löytyy vai myös laadullista sisältöä.

Uuden internet teknologian esittelyssä puhutaan muista internet työkaluista 2.0. Tutkimuksessa ei kuitenkaan käy ilmi, mitä muita työkaluja tällä tarkoitetaan, vaikka näitä työkaluja on käytetty leirintäalueiden kotisivuilla maasta riippuen 20-65 %.

Tutkittavien kohteiden valinta on joiltain osin mielestäni vaillinainen, kuten kaupan jälkeisessä markkinoinnissa valitut tarkastelukohteet; vieraskirja, usein kysytyt kysymykset sekä palauteosio. Tehokkaampaa markkinointia uskoisin tässä olevan esim. asiakkaalle jälkeenpäin lähetettävät tarjouskirjeet, joilla alennusta saisi seuraavasta varauksesta. 

Tutkijat antavat lopussa suosituksia, mutta mielestäni ne eivät perustu suoranaisesti tutkimukseen, vaan ehkä tutkijoiden omiin mielipiteisiin. Tutkijat suosittelevat leirintäalueille mm. oman mobiiliaplikaation hankkimista sähköisiä varauksia edistämään, mutta eivät puhu lainkaan mobiiliresponsoivasta sivustosta, joka on paljon helpommin ja kustannustehokkaammin toteutettavissa. 

Artikkeli ei ollut varmastikaan tarpeeksi tieteellinen, mutta liittyi niin läheisesti omaan alaani, että halusin tutustua siihen tarkemmin, siksi valitsin tämän artikkelin. 

Kuva 3: Tampere Camping Härmälän rantasauna

LÄHTEET

Jakovic, B., Krasevac, M., & Sebek, V. (2014). MARKETING AND COMMERCIAL ACTIVITIES OFFERED ON CAMPING SITES WEB SITES: THE CASE OF CROATIA AND SELECTED EU COUNTRIES.

Kotitehtävä 5: Yhteydenottolomake

Lomakkeeseen pääset kuvaa klikkaamalla

Lomake löytyy myös täältä